apishのパーマスペシャリストに聞く!単価アップの秘訣は「デザイニング力」 - tredina(トレディナ)

apishのパーマスペシャリストに聞く!単価アップの秘訣は「デザイニング力」

apishのパーマスペシャリストに聞く!単価アップの秘訣は「デザイニング力」

大好評につき tredina × apish 特別セミナーの追加開催が決定!2019年2月26日(火)に「apish AOYAMA」気鋭の若手デザイナー、貴龍氏と黒山氏を講師に迎え「apishのパーマ理論&リアルサロンテクニック」をメンズ編・レディース編の2本立てでレクチャーします。今回は「単価アップ」をテーマにお二人の秘策を事前インタビュー!

オーダー比率が10%に届くのが難しいとされるパーマの施術。そのなかで驚異的な80%という数字をマークしている貴龍(よしたつ)氏と新規のパーマ指名がサロンNO.1を誇る黒山慶司氏。両氏はまた、サロン内でも高い単価をキープしているのだとか。早速その理由を探ってみましょう。

お客様をプロデュースするデザイナーであり続けること

一般的に「単価アップ」といえば、一回の施術の金額をあげることのように感じますがお二人はどのようにお考えでしょうか。

貴龍さん(以下貴龍):新規で来店して下さるお客様の中には、前のサロンで希望通りのスタイルが叶わなかったという方が少なからずいます。単価をあげるというよりも正しいメニューの提案を心がけるようにしています。
例えば、ハイブリーチの髪にパーマをかける場合、他店の薬剤の調合などの目に見えない部分をコントロールするのは難しいので、前処理トリートメントを提案します。畑をよくしないと良い野菜が育たないように、パーマをあてる前の髪の状態を良くすることの大切さをまずは理解して頂けるよう努めます。そのためにハイダメージの毛束をお借りして、前処理ありとなしでこれだけパーマの出方が違うということをお見せすることもあります。

黒山さん(以下黒山):これまでは6000〜8000円だった表参道・原宿のカット料金も、今では平均して4000円ほどと言われています。価格は下がる一方、完成度への感度が高くなっている中で単価を上げることばかりにフォーカスしてしまうと、スタイリストも正しい提案とスタイリングができなくなり、失客に繋がってしまいます。
大切なのはやはりお客様がなりたいイメージをカウンセリングでしっかり聞くこと。その上で3ヶ月後、半年後、そして1年という周期でヘアデザインを提案するようにしています。お客様の髪を長期的にプロデュースするスタンスで接すると、自然とお客様もこちらを信頼してくださいます。

単価にフォーカスするというよりは、お客様のなりたいヘアスタイルに合わせて来店サイクルを予め提案するということでしょうか。

黒山:はい。私たちのお客様はパーマによるスタイリングがほとんどですが、パーマ施術そのものは半年に1度です。その前後にパーマの持ちや髪の状態を良くするためのトリートメントや頭皮クレンジングなど、その間にできることを提案します。また、1ヶ月ほど経ったら前髪カットで立ち寄って頂くことも。表参道という場所ではありますが、気軽に寄ったり髪のことを相談してもらったりする関係づくりを意識しています。

黒山:一方で、デビューしたてのスタイリストさんに多いのが値引きをしてしまうこと。1回のサービス分は少額でも、1カ月で計算すると大きな額になっていることもあるのです。価格基準ではなく、自身の施術内容や仕上がりにご満足頂いて来店くださるお客様を増やすことが必要です。

貴龍:お客様も忙しいと思いますので、カウンセリングの際に、次回来店できそうなタイミングをお伺いします。そうすれば「春前にパーマやカラーチェンジをするなら、冬の間は地肌の乾燥対策をしましょう」といった提案ができます。相手のスケジュールやライフスタイルに合わせて、年間通して綺麗になって貰えると私も嬉しいです。

貴龍:また、施術に入る前にその日のゴールやテーマを先に伝えることも大切です。一緒に綺麗になるための目標を共有すること、そして施術後にそれが実際に叶っているとお客様の満足度も高まります。15分で完了する前髪カットも、ただ切るのではなく「乾燥で広がらないよう、夏とは違うカットで整えておきますね」と一言プラスするだけで価値が高まります。何よりも自分の技術を磨かないといけませんが、それを言葉によってお客様に伝えることも必要です。

必要のないものはあえて勧めないことで信頼関係を

単価アップといえば、店頭の物販も大切な要素ですよね。おすすめする上で気を遣っていることはありますか。

黒山:最初にパーマをかけるお客様は、ホームケアをしなくともスタイルがキープできると思ってしまうことがほとんどです。もちろん日々のスタイリングは楽になりますが、サロンの仕上がりを保つためにも、簡単なホームケアだけは行っていただくようアドバイスしています。
逆に、必要のないケアアイテムはスキップしても良いこともお伝えします。基本的に嘘はつかないこと、そして日々のスタイリングの選択肢を増やしてあげることが大切です。

黒山:例えば、朝起きてから家を出るまでの仕度時間、朝ごはんを食べるかそうでないか、朝と夜どちらに髪を洗うかによってマッチするスタイリング剤は異なります。乾かすのが楽と感じるタイプの人であれば、ムースは必要ないので手持ちのオイルで良いですよ、と正直にアドバイスすることもありますね。

貴龍:確かに髪質にとって良いもの、もしくは合っていないものを伝えるのは大切ですね。お客様の話を伺ってよく思うのが、意外とスタイリング剤の使い方を理解されていなかったり、髪質に合っていないものを使い続けていたりすること。ムースひとつ取っても、色んな種類があり様々なフォルムがつくれます。そういった新しい発見やプチ情報をお客様にもたらすことも物販に繋がるといえます。

貴龍:そして物販は、最初がとても肝心です。サロンで満足の行くスタイルが叶ったものの、自宅でうまくスタイリングできなかったときにもう1度相談しにサロンを訪れてくれるか、あるいはそのままになって来店してもらえないのか。サロンでの仕上がりをキープするには自宅でのケアが必要であることを丁寧にお伝えすると、リピート率も物販の単価も自然とアップします。

メンズカットも今後は欠かせないマーケット

これからはヘアサロンにおけるメンズ市場も無視できないと言われています。男性への施術で気をつけられていることはありますか。

貴龍:男性は総じて少しだけリードしてくれるスタイリストさんを求めているように感じます。その日行うメニューの技術的な部分を、かなり詳細に話すことが多いですね。仮に工程を理解して下さらなかったとしても、実際の仕上がりとしてお見せすると感動して下さいます。また、男性の場合は職場で役職が上がってくることもあるので、その場合はメリハリの効いた質感を提案したり、前髪パーマをおすすめしたりすることも。女性と同様、ライフスタイルに寄り添うことを意識しています。

黒山:女性の場合、なりたいニュアンスや髪の悩みを伝えながらスタイリストと髪型を共に作り上げることが多いのですが、男性の場合はなりたい髪型やメニューが初めから決まっていることがほとんどです。なので次回のメニュー提案や頭皮ケアについてアドバイスをすると興味を示して下さり、リピートへと繋がります。

貴龍:確かに頭皮関連のケアメニューは人気ですね。勧める際も、「頭皮赤いですね」といきなり事実を伝えるよりも「最近、お忙しいですか。寝不足ではないですか」といったように、お客様の状況に理解を示すことが重要です。その上で自分にできることを提案すると、信頼関係が生まれると感じています。

セミナー情報

新規パーマ比率90%!apishのパーマ理論&リアルサロンテクニック

創業20周年を迎えた大人気サロン「apish」が誇るパーマスペシャリストの貴龍氏、黒山氏を講師に招き、サロンワークにおける実用的なテクニックをメンズ編・レディース編の2本立てでレクチャー。apishが実践する「お客様の絶対的な信頼を得る独自のカウンセリング・提案術」も限定公開予定!集客率を高めるメニュー掲載のコツも合わせてご紹介します。

【開催日】 2019/2/26(火)午後開催
【会場】  INTENSE TOKYO(GINZA SIX 11F)※変更となる可能性がございます

セミナーの詳細はこちら

プロフィール

スタイリスト情報

Top Designer 貴龍
Designer 黒山慶司

サロン情報

サロン名:apish AOYAMA【アピッシュ アオヤマ】
住所:〒107-0062 東京都港区南青山5-12-6 青山和田ビル2F

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