パーマのオーダー率78%!業界トップクラス「アピッシュ」のパーマ技術と指名率を上げる集客のコツ(前編) - tredina(トレディナ)

パーマのオーダー率78%!業界トップクラス「アピッシュ」のパーマ技術と指名率を上げる集客のコツ(前編)

パーマのオーダー率78%!業界トップクラス「アピッシュ」のパーマ技術と指名率を上げる集客のコツ(前編)

今年創業20周年を迎えた「apish(アピッシュ)」と「tredina(トレディナ)」が、2018年10月2日(火)に特別セミナーを開催。ゲストにはapish AOYAMAの新進気鋭若手デザイナー、貴龍氏と黒山慶司氏をお迎えして『リアルカット&パーマ』をテーマに、パーマ比率をアップさせるための方法をレクチャー。その様子を完全レポートします。

オーダー率が10%に届くことが難しいとされるパーマの施術。そのなかでパーマ比率が78%をマークしている貴龍(よしたつ)氏と新規のパーマ指名がサロンNO.1を誇る黒山慶司氏に、テクニックにおける秘策をインタビュー。パーマ講師を務める両氏ならではの、満足度の高いスタイルのつくり方や新規指名を増やす方法など、パーマへの“苦手”を取り除く要素を余すことなく教えていただきました。

お客様が持つ「パーマのトラウマ解消」がリピートへの近道

常に高いパーマ指名率をキープし続けているお二人ですが、パーマがご自身の強みとなったきっかけはありましたか。

貴龍さん(以下貴龍):パーマがとにかく好きで、お客様の希望のスタイルを叶えるために提案することも多かったですね。薬剤やカットの方法でこんなにも仕上がりが違うのかと、施術を重ねていくにつれて奥深さも感じました。スタート時は差別化や強みを意識することはなかったように思います。

黒山さん(以下黒山):カラーやカットを推すサロンがひしめくなかで「apish」はパーマスタイルに定評のあるサロン。そんな背景もありアシスタント時代から技術を磨いてきました。そのなかでいつの間にかパーマが自分のなかで“好きなメニュー”となり、自然とお客様に提案する機会が増えました。

お二人ともパーマへの苦手意識がなく、好きなスタイルだったのですね。では、リピート率が格段にアップした契機について教えてください。

貴龍:女性の場合、パーマで失敗してしまったという経験をお持ちの方が多いです。でも、パーマでしか作れないスタイルに挑戦してみたいという潜在的な想いがあるのも事実。そこでパーマに対する不安要素を一緒に、ひとつずつ解消してあげることに努めました。

お客様のトラウマは、どのようにしたらぬぐえるのでしょうか。

貴龍:ご本人が気にしている髪やスタイリングの悩みを、例えば前髪だけロットでひと巻きなど細かいパーツのパーマ施術によって解消していきます。そうすると悩みが解決するのでパーマに対して感動が生まれます。傷む、扱い辛い、年上に見えてしまうといったような不安材料が次第にクリアになっていくことにより、全体的なパーマ施術へと繋がっていき、リピート率もアップしました。

黒山:貴龍の言う通り、他店で失敗してしまったけどパーマスタイルを諦めきれず「apish」に来店して下さる方はとても多いです。一方で、カット+カラーは『こうなりたいです!』と前向きな気持ちで臨んでくれますが、パーマの場合は『こういう風にだけはなりたくない』と、ネガティブなイメージをお持ちの方がほとんどです。
それを踏まえて私が行っているのはホームページやSNSでのスタイル紹介に必ず“失敗しないための段取り”をわかりやすく記載しています。仕上がりに近づける秘訣はもちろん、陥りがちなミスを明記することでお客様が、安心して任せられるといったイメージを持って来店して頂けます。そこを意識しはじめてから、私の新規のお客様はほとんどパーマをご希望されるようになりました。

強みであるパーマから、提案の裾野を広げる

パーマの新規指名はかなり珍しいケースですよね。さらにリピートへと繋げるコツはありますか。

黒山:多くのサロンではカット+カラー、そしてそれを数回経てからパーマと段階を踏むと思うのですが私の場合は逆。まずはパーマという自分が持つ強みでお客様のなりたいスタイルを実現する。とはいえ、パーマは毎回かける必要はないので次回はカットのみでこのスタイルが再現できることをお伝えすることで、また新たなスタイルの提案ができます。

黒山:SNSをはじめとするツールで自分の作品を見ていただく機会が増えましたが、来店動機をもたらすだけではなく、そこから次に繋がるような提案が大切。つまり、長いスパンで見たときにそのスタイルにすることでどう髪型をアップデートできるのか、そしてそれを叶えるために自分はどのような技術をお客様に提案できるのかを伝えることを大切にしています。

パーマが苦手と感じるスタイリストさんに共通項はあるのでしょうか。

黒山:セミナーのなかで特に感じるのは、パーマに対して苦手意識を持っているスタイリストがとても多いということ。お客様に希望のパーマスタイルを見せられても「これはアイロンで仕上げているスタイルだからパーマでは実現できない」と伝えてしまったり、カットで近いものへと誘導したり。

黒山:例えばアッシュのカラーリングはニュアンスによって仕上がりをカバーできますが、パーマは形状そのものを変えるメニューなので成功かそうでないかは、お客様にも分かりやすく見えてしまう。お客様の希望する髪型を叶えられないという経験が数回続くと、スタイリスト自身も失客を恐れて提案から遠ざかり、そしてパーマスキルの上達も望めなくなってしまうという悪循環に陥ってしまいます。

技術アップにはベーシックな工程の見直しが先決

苦手という潜在意識が、パーマ比率を下げる一因になっていたのですね。

黒山:その背景には薬剤の知識や経験が欠如していたり、教える人が周囲にいなかったり、そもそも様々な髪質に対応しうるほど薬剤の種類がサロンにスタンバイされていなかったりと色んな理由が考えられます。苦手という思い込みをクリアにするためにも一度立ち返る必要があるといえます。

貴龍:その通りですね。もうひとつ付け加えるとすれば、パーマの工程を解体して考えることがポイントになります。パーマの場合、お客様が希望のスタイルを見せて下さることがほとんどです。仮に、トップからカールがかかっているスタイルだからといって、上からロットでしっかり巻いたところで、見たままの完成形には決してなりえません。

貴龍:カラーの場合は、今の状態からトーンダウンしたりリフトアップしたりすることも自在にできます。一方、パーマとなるとカラーリングも何も行っていない素髪の状態であってもその人が持つ毛質が大いに関係します。つまり、毛質によって使うロットの太さも本数も薬剤もまったく異なってくるので気を配る要素がとても多いのです。
全体を俯瞰して考えるというよりは、一つひとつの工程を分解して組み立てる作業が必要といえるでしょう。また、アシスタントであれば苦手意識が根付いてしまわないよう、パーマを好きになれるよう練習を積み重ねることも大切です。

SNSは得意なスタイル&トーンに絞ってアピールを

スタイルの幅を広げるためにもトレンドをアップデートすることを日頃から大切にされていると思います。情報収集はどのように行っていますか。

黒山:制限を決めず、ファッションやビューティ、コレクションなど何でもチェックするよう心がけています。特に自分のお客様が見るであろう媒体は重点的に見るようにしています。その理由は、自分とお客様との価値観をすり合わせるためです。
髪質や顔の形、雰囲気によって私が似合うと思うスタイルを提案するのはスタイリストとしてやりがいを感じる部分ですが、お客様によって好きな髪型は十人十色です。そこの価値観がずれてしまってはお客様の感動は引き出せません。
そうしたミスマッチを未然に防ぐためにも、色んな媒体を見て自らがトレンド発信も行うこと、そして美容業界が打ち出している流行にも適応する。双方のアプローチを大切にしています。

貴龍:スタイルの幅を広げる点に関して言うと、雑誌などで見かけて気になった髪型は必ず自分の手を動かして再現してみるようにしています。例えば、ロットの形状や巻きをひとつかえるだけでも、さらに良いスタイルに生まれ変わる場合もあります。
今は流行の移り変わりがとても早く、昔はヒットしなかったスタイルが時代の一巡によって人気になったり、逆に少し前までは流行していても1年後には昔っぽいと言われたりしてしまう。

貴龍:いつでもそのスピード感に対応するためにも、まずは試して技術としてストックしておくことが大切。新しいトレンドや季節がきたとしても、その引き出しからすぐにお客様に似合わせて施術できるようにしておきます。最近ではすぐ周りに聞いたり調べたりして解決する人も多いですが、実践した方が自分の糧になります。

ホームページやSNSにおける情報発信は、近年の集客において欠かせない要素と言われています。お二人ならではの写真の撮り方や文章の選び方など、工夫されていることを教えてください。

黒山:私の場合“フレアパーマ”といったキーワードをひとつだけ決め、それを基軸にしてSNSを更新するようにしています。
SNSを見て来店して下さるお客様は『このスタイルが好き』と『この人がつくる雰囲気のスタイルが好き』の2つのパターンによってお店を選ぶことがほとんどです。もちろん、後者の方がリピートに繋がりやすいので、キュート、モード、ヴィンテージなど色んな要素を載せるよりは画像のトーンを均一に揃えたり、特定のメニューに絞ったりすることで“フレアパーマ=黒山”と浸透できるように意識しています。
その他にも業界内で使われている専門用語は使わず、シンプルな言葉を選ぶことも大切にしています。

貴龍:キーワードではないのですが黒山と同様、ショートパーマの作品をメインにアップしています。
現在では、新規のお客様がほとんどインスタグラムなのですが、私の場合、Likeが多かったスタイルに関しては何回かアップするようにしています。例えば、3週間前に50人にアプローチできたら数週間後にまたアップすることで別の50人、つまり計100人にリーチすることができます。また、引きがそこまでなかったスタイルであったとしても季節やトレンドの変化によって再び人気の髪型になることもありえます。
もっとも避けたいのが情報発信を行わないこと。同じスタイルであっても少し間隔をあけてアップすることは、得意なスタイルを打ち出していることになるので、結果としてはイメージアップにもなります。臆さず更新していきましょう。


―――後編は、貴龍氏、黒山氏による実技セミナーをレポート。乞うご期待!

プロフィール

スタイリスト情報

Top Designer 貴龍
Designer 黒山慶司

サロン情報

サロン名:apish AOYAMA【アピッシュ アオヤマ】
住所:〒107-0062 東京都港区南青山5-12-6 青山和田ビル2F

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